10 Errores Fatales En Fotos Que Matan La Venta De Tu Inmueble

El Internet está aquí para quedarse y al presentar tu inmueble en éste medio, deberías de hacerlo de la mejor manera posible y si tu agente inmobiliario va a llevar la publicidad de tu inmueble, deberías exigirle que lo haga con la mayor profesionalidad posible, porque los errores que vamos a ver a continuación, pueden matar la venta de tu inmueble.

1. Borroso

Cuando se trata de vender un inmueble en pleno corazón de San Isidro y sobre todo a un precio de $1,260,000 dólares, no hay perdón posible en no sacar las mejores fotos posibles de un inmueble, menos permitirle a alguien publicar fotos con ésta:


Y aun cuando se trate de un inmueble "un poco más modesto" de "tan solo $360,000 dólares", uno debería volver a tomar una foto que ha salido borrosa. Es más, debería estar prohibido publicar fotos así.


Tampoco se deberían permitir el uso de smartphones antiguos para tomar fotos como posiblemente sucedió en este inmueble publicado con el precio de $960,000 dólares que está en San Isidro y diseñado por el reconocido arquitecto Mario Lara.

Si Mario viera las fotos que han publicado del inmueble diseñado por él, seguro que le da un infarto.


2. Tomador De Fotos Incluido

Aquí encontramos una foto de un lujoso departamento en los Olivos donde se ve el reflejo de la persona que está tomando las fotos.


Digamos que el pecado no sería tan grande si no fuese porque es tan fácil quitarse de en medio, como lo hice yo mismo luego de unos 5 minutos de Photoshop. Pero igual, hubiese preferido solicitarle a la dueña que ordene un poco antes de tomar las fotos para poder tomar una foto más panorámica sin miedo a que la foto parezca de un tiradero de basura.


3. Amarillos y Azules

Esto ya es inherente a las cámaras que hace que a veces los colores amarillos y los colores azules se filtren con demasiada fuerza, malogrando la vista agradable del departamento. Vamos a ver primero un ejemplo con el amarillo:


Y la imagen del departamento sin el amarillo


También he visto que los colores azules pueden malograr bonitas fotos. Aquí vemos un ejemplo de azules demasiado pronunciados:


y vemos la foto bajando la fuerza del azul, que realmente vale la pena para un penthouse que se está vendiendo en 930,000 dólares y tan sólo cuesta un par de minutos hacerlo.



4. Arboles

¿Qué sentido tiene fotografiar algunos árboles? Si es parte de un paisaje grande, pues lo puedo entender, pero un árbol es un árbol en cualquier parte. Aquí está una de las fotos de un departamento de 3 millones de dólares en San Isidro:


5. Churrigueresco

El estilo Churrigueresco ya no está de moda hace como 300 años desde que José de Churriguera tenía "horror al vacío" y trataba de llenarlos con lo que fuera. Si encuentro algo así en un inmueble, le pido amablemente al propietario que limpie un poco antes de tomar la foto o si lo veo sencillo, lo limpio digitalmente, pero trato de evitar la publicación de fotos de inmuebles como ésta:


6. Solo Pared

¿Todos los inmuebles tienen paredes verdad? Entonces qué ventaja tiene publicar la foto de una pared si no se muestra nada más para saber la distribución. Realmente la única razón de tomar fotos de paredes es mostrar la distribución del inmueble, porque si no es para esto, en realidad no ayudan en nada.


7. Curvas

Las fotos curvas distorsionan la realidad y lo que realmente quieres es mostrar el inmueble tal como es, tal vez un poquito mejor con retoques fotográficos para que destaque del resto y las personas quieren verlo en el sitio.


8. Marca De Agua

Las marcas de agua son esas distorsiones que aparecen en las fotografías indicando el nombre de la empresa que ha tomado las fotografías. Esto lo hacen para evitar el robo de las mismas, pero lo que hace es distorsionar la vista del inmueble e impide que otros agentes inmobiliarios promocionen tu inmueble debido a que la marca de agua los expone a que contacten directamente con el agente inmobiliario que tiene el inmueble.


Los agentes inmobiliarios y empresas están en todo el derecho de usar estas marcas de agua, pero al hacerlo es muy posible que estén reduciendo el alcance promocional del inmueble sin saberlo.

9. Oscuridad

Está demostrado científicamente que la luz natural hace que los inmuebles se vendan más rápido y a mayor precio. Al tomar fotos, evita hacerlo contra la luz porque la ventana sale muy brillante y el resto muy oscuro, como en éste inmueble que se está promocionado.


10. Se Vende Con Personal Incluido

Muchas veces el personas de servicio está trabajando cuando el agente llega a tomar las fotos y le da pena decirle que por favor, necesita que deje de hacerlo por un momento para tomar la foto. El resultado es esto:


Ahora, quitar a la señora digitalmente no es del todo difícil. Tomaría más o menos entre 30 minutos a 1 hora, pero es mucho más fácil solicitar educadamente que nos deje hacer nuestro trabajo y así ahorramos tiempo. Es obvio que la venta no incluye a la señora de servicio, pero el hecho que esté ahí es algo extraño que nos aleja del objetivo de hacer que el cliente se concentre en ver lo bonito de la cocina, en lugar de estar viendo al personal de servicio.

Algunos de estos errores los he cometido yo mismo en el pasado, así que no debo ser tan crítico al encontrar estas fallas en los anuncios, pero lo importante es que como propietario, pidas a tu agente inmobiliario que presente tu inmueble de la mejor manera posible en el mercado.

¿Cómo Se Debe Ofrecer Un Inmueble Por Internet Para Lograr Máximo Efecto?

A pesar de lo que muchos piensan, Internet normalmente no es un medio de comunicación masivo.

Podría parecerlo porque puedes llegar simultáneamente a millones de personas, pero usarlo de esa manera resulta carísimo y nada rentable en la mayoría de los casos, por lo que aquellos que quieren vender o alquilar inmuebles usando el Internet realmente lo usan de una manera que resulta mucho más efectiva y éste es el marketing de nichos.

Qué Es El Marketing De Nichos

El marketing de nichos es una estrategia que se basa en concentrarse en una pequeña parte del mercado en lugar de concentrarse en todo el mercado para llegar a todo el mundo.

En la publicidad por Internet se suele usar el costo por click (CPC), es decir, cuando alguien da click en algún anuncio, sólo entonces se le cobra al anunciante y eso podría parecer barato, pero la verdad es que los clicks se acumulan sumamente rápido y lo que pudiera parecer una campaña de marketing económica, terminará siendo un gran generador de gastos cuando muchas personas que no estaban realmente interesadas en comprar ni alquilar hacen click al anuncio.

¿Cómo Enfocar El Nicho Del Inmueble?

Muy sencillo. Reduciendo el público de cada anuncio.

Podría parecer contraproducente, pero al reducir el público al que tu anuncio, realmente estás aumentando mucho su efectividad y su potencia, como veremos a continuación.

Esto resulta en mucho más trabajo para el anunciante (en éste caso, el dueño del inmueble o el agente inmobiliario), pero también le reportará muchos más beneficios económicos porque estará gastando lo mínimo posible para llegar al público exacto que requiere el inmueble que se ofrece, ya sea en venta o alquiler.

Para lograrlo, necesitas conocer al detalle el inmueble que estás promocionando, ya que si no lo entiendes bien, entonces no vas a poder segmentar adecuadamente a tu público y por consiguiente, tu segmentación no va a funcionar de la mejor manera posible.


¿Cuánto Gastar Por Cada Inmueble?

Eso ya depende. Si estamos hablando de un alquiler, pues el agente inmobiliario no puede gastar mucho en publicidad porque de lo contrario, ya no tendría ganancias, pero si el agente inmobiliario está promocionando un inmueble caro, pues tiene que invertir si es que realmente desea lograr la venta o el alquiler del inmueble.

Beneficios Adicionales De Enfocarse En Nichos

Además de gastar menos en llegar al público que realmente importa, el marketing de nichos permite vender mucho mejor, ya que al haber analizado con precisión el inmueble, tienes puntos de venta y beneficios que venden al inmueble mucho mejor que si estás enfocando al mercado general.

Enfocarse en el mercado general no es lo óptimo para lograr mejor precio de venta o alquiler. La ventaja de llegar al público exacto tiene el beneficio de poder lograr un mejor precio por tu inmueble también y una diferencia de aproximadamente entre 5% y 10% más del precio al que podrías obtener si es que enfocas tu anuncio al mercado general. En números esto sería vender tu inmueble entre $210,000 a $220,000 dólares, cuando el mercado general sólo te quiere pagar máximo $200,000 dólares y es mucha diferencia.

Por supuesto, para llegar a esto, es necesario entender bien los beneficios del inmueble y eso toma su tiempo, por eso es que es recomendable contratar a un profesional que te pueda ayudar en lograr llegar a los clientes adecuados.



Es Conveniente Contratar Los Servicios Inmobiliarios De Una Franquicia Como REMAX o Century 21?

Las franquicias inmobiliarias como REMAX, Century 21 y demás están actualmente por todas partes y podrías pensar que como están tan presentes por todos lados, podría ser una buena opción vender o alquilar tu inmueble con ellos, pero como todo en la vida, hay ventajas y desventajas, vamos a ver primero cómo operan estas franquicias.

Forma De Trabajo

Trabajé en REMAX por un período de 3 años y conocí exactamente cómo es que funciona esta franquicia por lo que puedo contarte mi experiencia desde adentro. Te contaré las cosas como las ví yo, no sé como estarán ahora.

En REMAX, los agentes no recibían sueldo, sólo ganaban dinero debido a las comisiones que generaban. Eso en principio está bien porque atraes a personas que realmente quieren ganar lo máximo posible, pero es hasta que descubres los costos que tienen los agentes que te enteras que probablemente REMAX no sea una buena opción para ti.

Costos Fijos Para Agentes

REMAX te brinda la oficina, a veces llamadas gratis desde la oficina (algunas oficinas no dejan llamar a celulares, como me tocó a mí en mi primera oficina de REMAX), normalmente te dan toda la papelería, aunque alguna oficina sea tacaña con estas cosas (como una oficina de REMAX donde imprimían por los 2 lados de hojas usadas para evitar gastar papel), y te brindan capacitación, generalmente gratuita, lo que la hace buena para agentes que no saben nada del negocio y quieren aprender. De hecho, REMAX me sirvió para aprender cuando no tenía idea de muchas cosas con respecto al mundo inmobiliario.

Costo Mensual

A los agentes nuevos se les cobraba 100 dólares mensuales. Esto dicen que lo hacen por derecho al uso de la oficina. 100 dólares puede ser poco dinero para USA, donde inicio la franquicia, pero es bastante dinero para una persona que quiere iniciarse en éste negocio y probablemente no tiene ahorros y está buscando trabajar para ganarse la vida.

A los agentes que generan operaciones, no les cobraban los 100 dólares mensuales y particularmente a mí nunca me los cobraron, pero de haberlo hecho, no hubiese durado los 3 años y hubiera partido probablemente a los 6 meses. Esto no me gustaba mucho porque era como "un favor" de ellos no cobrarme. Prefiero que las cosas sean más claras y las reglas sean más parejas para todos. Ese cobro de 100 dólares generaba una rotación de personal sumamente alta, por lo que casi todos los agentes eran nuevos.

Costo Anual

A mí me cobraban $150 dólares anualmente de manera obligatoria para tener acceso a "Street view", dinero que iba a la corporación, aunque el dichoso acceso no servía en la práctica para nada.

Cuando Hay Una Venta

Cuando se realiza una venta, REMAX se cobraba 10% del monto de la operación, luego del resto se repartía 50%-50% entre el agente y el bróker (cuya oficina se maneja de manera independiente). En esta estructura, al agente REMAX le queda muy poco dinero y es por eso que van a intentar venderte que como dan un mejor servicio y son una empresa "internacional", deben cobrar al menos un 5% (pero mejor servicio ¿por donde?, si casi todos son agentes nuevos debido a la altísima rotación). Lo real es que necesitan cobrar al menos 5% para ganar decentemente.

Si hay otro agente inmobiliario en la operación, entonces se tiene que repartir 50% con éste. Por ejemplo: si se hace una venta de un departamento que cuesta $100,000 dólares, con una comisión de 3% sobre el precio de venta, entonces la comisión total es de $3,000 dólares, pero si hay otro agente que trae al cliente, éste se lleva $1,500 dólares, de eso, $150 iría a REMAX Perú, quedan 1,350 y eso se reparte 50%-50% entre el agente y el bróker quedando a cada uno: $675 dólares. El agente externo sí tiene motivación por $1,500 dólares de ganancia es decente para una operación compartida, pero $675 dólares definitivamente no lo es.

Podría parecer un ingreso decente, pero REMAX no te daba la gasolina, ni las tarjetas, el mantenimiento de tu auto e incluso muchas oficinas ni la publicidad (entonces qué ventaja tendrá REMAX si el agente realmente es quien hace todo, invierte todo y además suele ser un inexperto?), ya que de las 2 oficinas REMAX en las que trabajé, la primera no aportaba nada para publicidad ni invertía en ella y la segunda oficina de REMAX donde trabajé, si invertía en publicidad por nosotros, pero luego de un tiempo dejaron de invertir y era todo responsabilidad del agente y como la mayoría de los agentes estaba mal económicamente, no solían invertir y dicha oficina terminó cerrando. Te imaginarás lo mal que estaría en ventas una oficina si nadie invierte en publicidad para los inmuebles y que vergüenza si los que no tenían dinero tenían contrato de exclusividad con el cliente!

Entonces ¿Es Conveniente?

No te puedo dar un juicio acerca de todos los agentes REMAX porque cada persona es un mundo y los resultados que tienen los agentes son muy diferentes, sean de agencia o no. Lo que sí te puedo asegurar es que probablemente te toque un agente inexperto porque la rotación es muy alta, también te puedo asegurar que la comisión que le des, no le parecerá tan satisfactoria (por todo lo que tiene que compartir y gastar y al final le queda muy poco) y tratará de cobrarte al menos 5% para que el negocio valga la pena.


Así que para filtrar agentes te recomiendo hacer unas cuantas preguntas:

Preguntas Para Filtrar Agentes

  • 1. ¿Tienes Código?

  • Según la ley, actualmente para ser agente inmobiliario se necesita llevar un curso y estar inscrito en el ministerio de vivienda y una vez que realizas dicho registro, obtienes un código.

    Mi código es el 6623 (lo puedes verificar haciendo click aquí que te lleva a la página de ministerio de vivienda) y es correlativo, así que podría haber más de 6,600 agentes, aunque no todos se desempeñan como agentes inmobiliarios, no todos están activos y muchos no han renovado su registro y están inactivos.

    Ser agente registrado es como lo mínimo que debería tener alguien que quiere trabajar en éste negocio. Por supuesto que hay personas que no tienen código de agente y saben lo necesario. Cuando yo llevé el curso, ya tenía 3 años de experiencia en REMAX, así que casi no aprendí nada nuevo y había algunas áreas en que estaba a años luz de lo que los profesores podían enseñarme, pero que el agente tenga código es un indicio que el servicio que te dará será bueno para obtener los resultados que deseas, sea vender o alquilar tu inmueble.

  • 2. ¿Cuántas Operaciones Has Hecho?

  • La cantidad de operaciones hace ver que el agente se ha topado con una variedad de casos diferentes y es parte de la experiencia de campo. Si haces esta pregunta a un agente nuevo, prepárate para escuchar mentiras como "he hecho un montón de operaciones".

    Viendo en retrospectiva, sé que es difícil hacer muchas operaciones, así que si alguien te dice que ha hecho al menos 5 operaciones inmobiliarias, entonces al menos sabe lo que está haciendo, pero alguien nuevo que recién ha ingresado a una de estas franquicias, difícilmente habrá cerrado muchas operaciones. Ten en cuenta que en etapas un poco recesivas como en la que nos encontramos ahora, los agentes inmobiliarios en general cierran menos operaciones y lo hacen con mucha más lentitud que en etapas de bonanza inmobiliaria.

  • 3. ¿Hace Cuánto Eres Agente?

  • Al igual que te piden algunos años de experiencia mínima en los empleos, a los agentes inmobiliarios también deberían pedirles experiencia de campo. Realmente esta pregunta va de la mano con la anterior.

  • 4. ¿Tienes Auto?

  • El tener auto no te hace ser buen agente inmobiliario y de hecho hay alguno que otro buen agente que se maneja sin auto, pero es un signo a analizar para evaluar a la persona que le vas encargar la venta de tu inmueble. Si el agente no tiene auto (como la gran mayoría de agentes inmobiliarios que conozco) entonces esto es un signo que no ha cerrado muchas operaciones y de repente no es tan buena opción para ti. Otra cosa, si está muy ajustado económicamente, entonces de repente no invertirá lo necesario para lograr mover tu inmueble en el mercado.

y ¿Qué Hay De Century 21?

Century 21 me parece una franquicia un poco más ordenada porque las reglas parecen estar más claras, sin embargo el descuento es un poco mayor para los agentes, pero no cobran los 100 dólares mensuales y sí se encargan de la publicidad (al menos en la oficina en la que hablé). Igualmente, se trata de una franquicia y las oficinas se manejan de manera independiente.

Debido a que no hay el cobro de los 100 dólares, supongo que habrá más estabilidad en esta franquicia, pero los descuentos son altos y por eso quizás no se le ponga tanto empeño a tu inmueble.

Conclusión

A las franquicias inmobiliarias como REMAX, Century 21 y demás las encuentras por todos lados, porque suelen aceptar a todo el mundo. Básicamente si puedes respirar, entonces estás contratado y por eso mismo ingresa muchísima gente a trabajar con ellos, pero se van casi tan rápido como ingresaron y la gran mayoría sólo dura unos meses, lo suficiente como para conocer el negocio, pero no como para vivir como agente inmobiliario, por eso mismo, si te entrevistas con alguien de una de estas franquicias, probablemente te vas a encontrar con un agente que recién está haciendo sus pininos en el mundo inmobiliario y dudo que sea lo mejor para concretar la venta o alquiler de tu inmueble.

Entonces ¿Hay buenos agentes en REMAX? Sí los hay, pero son muy pocos y los que se han mantenido tratan de huir luego de un tiempo al darse cuenta de la gran cantidad de dinero que cobran los brókers, sin ofrecer casi nada a cambio, así como hice yo.

¿Cómo Negociar Mejor El Precio De Venta De Tu Departamento?

La negociación es un arte que se puede aprender con cierta práctica, pero para hacerlo con eficacia, es necesario dejar de lado las emociones porque cuando estamos negociando, estamos tratando de lograr el mayor beneficio posible (mayormente económico) para nosotros y eso es totalmente incompatible con los sentimientos, ya que con la negociación, típicamente no estamos tratando de caerle bien a la otra persona, sino obtener los mejores beneficios.

Algunos propietarios pierden ventas y alquileres porque dejan mezclar el negocio con los sentimientos y es por esto que trato en la medida de lo posible, de evitar que el posible comprador de un departamento o el futuro inquilino entren en contacto antes de haber solucionado todos los puntos a negociar y sólo sea para firmar ya sea el contrato de alquiler o la minuta de compra-venta.

Un Ejemplo:

Un ejemplo podría ser el siguiente. El dueño del inmueble invita al posible comprador a su casa para ofrecerla a la venta. El comprador (sin mucho tacto) hace un comentario negativo sobre la decoración. Resulta que la decoración nada tiene que ver en el proceso de venta porque las casas se venden sin muebles, pero como la decoración fue hecha por la hija de las señora (a quien adora con devoción porque es hija única), entonces la dueña trata de descalificar estos comentarios diciendo algo como: "usted no tiene buen gusto", entonces empieza una pequeña guerra y la venta se cae por algo totalmente irrelevante.

Es por eso que un agente inmobiliario puede ser muy beneficioso para una negociación, ya que no está atado emocionalmente a la casa o departamento que está vendiendo y si lo estuviera, está entrenado para evitar confrontaciones emocionales, entonces simplemente ignora comentarios que no tienen nada que ver con la venta.

Tips Para Negociar Mejor

  • 1. Ten Toda La Información Posible

  • No se puede negociar bien sin información. Mientras más información del entorno tengas, mejores tratos vas a poder hacer a tu favor. Un caso muy conocido de negociación en que las cosas podían salir mal, eran los tratos del gobierno de USA con Nikita Kruschev, que era el presidente ruso durante la guerra fría. A Kruschev le habían dicho que los negociadores norteamericanos eran "duros", así que, para no parecer débil, cada vez que algo no le gustaba a Kruschev, golpeaba los zapatos contra el piso de manera violenta y esto los americanos lo consideraban como una provocación.

    En el caso inmobiliario, serás un mejor negociador, mientras más información tengas de los precios, de las personas que están negociando contigo que la situación de tu inmueble y su beneficio para los posibles compradores o posibles inquilinos, entonces mejores son tus posibilidades de obtener mejores beneficios. Conocer bien a los clientes también permite a veces salidas creativas, como ofrecer departamentos en lugar de dinero total en efectivo y así.

  • 2. No Reveles Mucha Información

  • Así como es ventajoso obtener toda la información posible de la otra parte para negociar mejor, mientras menos información tenga sobre ti es mejor para el resultado final (otra razón para tener a un tercero como tu agente negociando por ti).

    Probablemente ya sabías esto, pero si cuando te dicen un precio muestras mucha emoción, eso quiere decir que te ha parecido barato, entonces ahí es donde la otra parte pudiera aprovecharse de esto para sacar la mayor ventaja posible, por ejemplo, ofreciendo menos estacionamientos, tal vez un piso más elevado que no sea el último y un montón de etc.

    Esto lo saben bien los jugadores de póker y de ajedrez, pueden tener una posición totalmente perdida, pero ni se inmutan porque saben que si lo hacen el adversario se dará cuenta inmediatamente del posible golpe fatal o la jugada ganadora.

    Total frialdad es lo que necesitas para no revelar más información que podría perjudicarte. Incluso si das señales, aun sin ser reales, esto te perjudica porque la otra parte pensará que puede obtener más de ti, sin ser cierto y todo eso hará mucho más difícil la negociación.

  • 3. Prepárate Para Lo Peor

  • Si bien los buenos negociadores siempre tratan de sacar lo máximo posible de cada trato, tienes que estar preparado para cuando la otra parte hace una oferta menor a los que esperabas y debes establecer un límite a lo que aceptarás de antemano, porque de lo contrario, esto te puede tomar por sorpresa y ceder mucho más de lo que hubieras querido. Por eso, un buen negociador debería conocer cuál es la oferta mínima que estaría dispuesto a aceptar antes de reunirse con la otra parte.

  • 4. Nunca Cedas Sin Tomar Algo

  • Si el cliente te pide un estacionamiento más, podrías decirle, bueno pero ya no le puedo dar el depósito y tendrá que pagar un adicional de $5,000 dólares. Si pide por ejemplo un contrato a 2 años de alquiler, le puedes decir, está bien, aumentamos 1 año, pero debe dejar el doble de garantía o incrementar el precio un 5% para el segundo año. Algunas veces, la desesperación lleva a los dueños a aceptar condiciones que en otros casos no hubiesen aceptado.

  • 5. Mantente Con La Boca Bien Cerrada

  • La fase final de la negociación es cuando cada uno tiene propuestas ligeramente diferentes y alguien tiene que ceder. Cada quien las dice y viene un silencio de suma tensión que parece eterno a ambas partes. Este silencio puede durar varios minutos, pero suele perder el que primero abre la boca.

    Si quieres las mejores posibilidades de ganar en estas negociaciones, tienes que aprender a quedarte callado y no dejar que la situación te afecte. Puedes pensar en otra cosa mientras la otra parte piensa su decisión, para que el momento no sea tan incómodo porque realmente lo es.


    Conclusión

    Negociar bien sólo requiere un poco de práctica y siempre estar atento a tratar de sacar lo máximo posible de cada interacción. Hay ocasiones en que los negociadores duros llegan a cansar también, como cuando una vez tuve un cliente que pedía cada vez más y más y más hasta que un momento dado el dueño me dijo, "bueno Andrés, si ellos no se presentan hoy en la notaría hasta las 5:00pm, los voy a mandar a la mierda...", se firmó el contrato, pero la negociación fue bastante desgastante para todos. Si es demasiado desgaste, podría ya no valer la pena para el cliente y a veces incluso para el agente inmobiliario, así que tampoco tratar de conseguir lo máximo como negociador duro es lo más óptimo a menos que el desgaste realmente no te importe y sólo quieras obtener lo máximo posible.

Sunarp Se Simplifica. Conoce Cómo Ahora Se Puede Ahorrar Mucho Tiempo.

El gobierno ha lanzado hace poco tiempo el denominado "paquete simplificador" que va a reducir mucho los trámites que eran necesarios anteriormente en los organismos del estado. Esto con la idea de atraer más inversiones al país, agilizar la vida del usuario y sobre todo evitar los fraudes con falsificación de firmas.


Trámites Simplificados

la SUNARP (Superintendencia Nacional de los Registros Públicos) ha hecho más fáciles algunos procesos para alivianar la muy pesada carga de trámites que todo ciudadano tiene sobre sus hombros.

  • Identificación De Personas
    Ahora, para efectuar trámites en Sunarp relacionados a inscripciones y publicidad registral, ya no es necesario llevar el DNI (Documento Nacional de Identidad) porque ahora SUNARP está interconectada con Reniec y comparte la misma base de datos.

  • Operaciones Inmobiliarios Con Mayor Agilidad
    Debido a las múltiples estafas por parte de redes de estafadores como la de Orellana, se había limitado la realización de transacciones en la misma localidad, pero no hay razón real para hacerlo si se cuenta con identificación biométrica que hace casi imposible las estafas, al estar plenamente identificadas las partes.

    Ahora las transacciones puede hacerlas cualquier notario, sobre predios ubicados en cualquier lugar del país y sólo es necesario que estén presentes comprador y vendedor ante el notario de su elección. La identificación fiable se hace mediante el sistema de comparación biométrica que lee las bases de datos de Reniec.

  • Poderes Más Fáciles
    Ahora, una vez que se nombra a alguien gerente o administrador, éste tendrá todas las facultades para representar a la empresa que dictan el código Civil, con facultades bancarias. Si debe haber limitaciones en sus funciones, éstas deberán quedar señaladas de manera expresa en la partida electrónica de la empresa.

Con estas medidas, no sólo se hacen algunos trámites más fáciles, sino que se evitan estafas por falsificación de firmas que algunas mafias utilizaron para quitarles su propiedad a varias personas, incluso sin que se enteraran del problema, hasta que ya era demasiado tarde.



¿Cómo Un Vecino No Contrató A Un Agente Inmobiliario Y Perdió $400,000 Dólares?

Abundan los ejemplos de personas que se niegan a contratar a un agente inmobiliario porque creen que los que trabajamos en éste negocio "nos la llevamos fácil", pero lo cierto es que hay mucho trabajo por hacer para lograr que un inmueble se venda a precio de mercado.

¿Tan Difícil Es Vender A Precio De Mercado?

Ciertamente, el precio de mercado es uno que se puede lograr sólo si haces suficiente promoción como para provocar "guerra de precios" entre compradores y es casi imposible lograrlo sólo colocando un cartel fuera de tu inmueble con el anuncio: "Se Vende".

En éste escenario, lo que normalmente va a pasar es que habrá muy poca competencia para comprar tu inmueble y puede que estés bajando demasiado el precio por no conocer el precio real de mercado, y si sumado a eso, no realizas una promoción adecuada que haga que tu inmueble sea visto en el mercado por suficientes personas, entonces tienes la receta para lograr muy pocas ofertas y no lograr el mejor precio posible, de hecho, probablemente logres un precio muy bajo creyendo que es el máximo que podrías conseguir.

El Caso De Mi Vecino

Esta es una casa que se vendió en Magdalena (cerca de San Isidro) en el año 2,013 y si has leído éste blog, sabes que los precios en soles no se han movido en zonas de clase "A", (de hecho, en algunas zonas "A" los precios incluso han bajado un poco en soles), en dólares la cosa es muy distinta y ahí si ha habido un descenso porque el tipo de cambio subió mucho desde esa fecha.

Mi vecino estaba ofreciendo su casa por algún tiempo y finalmente la vendió. Se trataba de una casita de 500 metros cuadrados que se vendió por $780,000 dólares, esto es $1,560 dólares el metro cuadrado. Nada mal el precio podrías decir, después de todo, estamos cerca del millón de dólares, pero el detalle es que esta zona tiene parámetros para 7 pisos y el frente es adecuado para construir un edificio y de hecho, fue comprada por un constructor y el edificio está ya casi terminado actualmente.

Hablé con el constructor porque es inquilino de oficina al costado del proyecto y cuando le comenté que el precio estaba muy barato me dijo: "Si, realmente fue una verdadera ganga". Así es la vida y así se pierde mucho dinero por no querer asesorarse.

Actualmente, dichos departamentos se están vendiendo a más de $2,000 dólares metro cuadrado. Otra vez, si has leído éste blog, sabes que el metro cuadrado de un terreno donde se pueden construir departamentos, definitivamente vale más que el metro cuadrado de los departamentos donde se construye. De hecho, si los departamentos se están vendiendo en $2,000 dólares metro cuadrado, el terreno probablemente vale alrededor de $2,400 dólares metro cuadrado a precio de mercado.

¿Cuánto Perdió Mi Vecino?

Con un valor real de $2,400 dólares metro cuadrado y 500 metros, estamos hablado de: $1,200,000 dólares, el constructor pagó: $780,000, así que mi vecino perdió alrededor de $400,000 dólares, incluso considerando el pago de los honorarios de correduría.


Conclusión

Puede que parezca que te estás ahorrando mucho dinero al no llamar a un agente inmobiliario para vender tu inmueble, pero en muchos casos, lo que realmente va a pasar es que estés perdiendo mucho dinero o mucho tiempo de manera innecesaria.

¿Quién Paga Los Arbitrios Municipales, El Dueño O El Inquilino?

La respuesta corta es: El inquilino es quien paga los arbitrios municipales en los contratos de alquiler de inmuebles, pero no siempre eso es así. Muchas veces, el dueño decide recibir el concepto completo del pago del mes de alquiler + el pago correspondiente a los arbitrios para él mismo realizar el pago.

Eso se hace a veces para evitar que el inquilino sólo pague el mes de alquiler y no pague sus arbitrios, dejando deuda al dueño del inmueble que luego la municipalidad le cobrará al dueño en caso que el inquilino no pague lo que le corresponde. Lo peor es que luego de desalojar a un inquilino y perder dinero de la renta, uno le debe a la municipalidad.

¿Qué Hay De Otros Pagos Como El Impuesto Predial?

El impuesto predial siempre lo asume el dueño del inmueble, no conozco casos en que se haya tratado en los contratos que el inquilino lo haga, aunque podría ser una posibilidad también si es que ambos se ponen de acuerdo en este punto.

¿Quién Paga El Mantenimiento Del Edificio?

Al igual que lo que pasa con los arbitrios municipales, este pago lo puede hacer directamente el inquilino o se puede llegar a un acuerdo con el inquilino para que el dueño reciba el monto completo y luego sea el dueño quien pague el mantenimiento. Si es que se plantea que sea el inquilino sea quien deba pagar el mantenimiento y no lo hace, al final el edificio le terminará cobrando al dueño del inmueble, es algo que debería normarse de manera justa, pero las cosas están así actualmente y si hay alguna deuda impaga, es el dueño sobre quien suelen recaer las deudas de los inquilinos.


Conclusión

Todo el negocio relacionado a alquileres tiene que ver mucho con conocer bastante bien a las personas. Una persona conflictiva puede ser una carga muy pesada que no vale la pena tener y es mejor dar cualquier excusa para alejarse de este tipo de gente. Cuando el alquiler se realiza a una persona honesta y responsable, realmente es un placer alquilar un inmueble. Usualmente los inquilinos extranjeros suelen ser mejores que los locales.

Estrategias Para Poner Precios Correctos A Los Inmuebles Que Pocos Agentes Inmobiliarios Conocen

Si has estado tratando de vender tu inmueble por algún tiempo sin éxito, quizá sospechas que uno de los motivos de no lograr la venta es porque está muy alto el precio. Ahora probablemente ya sabes que el precio correcto no se basa en lo que necesitas, ni cuanto cariño le tienes a tu inmueble porque fue donde criaste a tus hijos, sino que se basa en un brutal comparativo que hacen los clientes compradores para pagar lo menos posible por un inmueble determinado (salvo raras ocasiones donde pagan sobreprecio).

¿Cómo Saber El Precio Correcto De Un Inmueble?

Pues hay varias señales que puedes seguir.

Señales Incorrectas

Ya te he contado sobre algunas señales incorrectas para valorizar un inmueble, como tus gustos personales, la cantidad de dinero que necesitas para comprar otra vivienda, la cantidad de dinero que estabas necesitando para educar a tus hijos, entre otros. Ahora vamos a ver algunas otras señales erróneas:

A) Mala Señal: Llamar A Otros Que Ofrecen Su Inmueble

Otra señal incorrecta es dejarse llevar por lo que los demás quieren pedir por su inmueble y es exactamente lo que pasa cuando uno llama a anuncios de otros que están vendiendo su inmueble o escuchar que la casa del vecino la están vendiendo en $200,000 dólares y la mía como es más bonita debería costar $300,000 dólares.

En primer lugar, los precios que encuentras en los carteles están casi todos elevados y no son precios reales a los que se van a vender esos inmuebles. Ya veremos una forma mejor de acercarse al precio real de un inmueble usando fuentes públicas.

b: Mala Señal. El Precio Que Me Dijo Mi Vecina

Según mi experiencia, no se puede creer lo que te dicen otras personas porque a veces simplemente exageran por diversas razones, puede ser para verse como mejores vendedores de lo que realmente son, dar buena impresión, querer quedar con mejor status, etc. El ser humano es muy complejo y a menos que vea una minuta de compra-venta o una partida electrónica con el precio real de venta, tiendo a no creer nada de lo que me dicen sobre precios de inmuebles.


A: Buena Señal:

Si te quieres dejar llevar por los precios publicados por otros, lo más cercano es ver los anuncios que tienen mucho tiempo de publicación en los portales inmobiliarios y seguirlos hasta que desaparezcan del portal (porque cuando sucede eso, o ya vendió el inmueble o el propietario se cansó y ya no quiere vender porque le estén dando un precio muy bajo para lo que él quería).

B: Buena Señal: Rentabilidad

La rentabilidad es otra cosa que no engaña, ya que lo regula el mercado. Si tienes un inmueble que se alquila a $1,000 dólares por mes, entonces el inmueble probablemente valga $200,000 dólares, eso, siempre y cuando hayas alquilado al mejor precio posible, lo que probablemente sólo lograrás si te ayuda un agente inmobiliario.

En las oficinas, la rentabilidad actual para alquilar es alrededor de 0.8% del valor del inmueble, mientras que en viviendas es de 0.5% del valor del mismo, por lo que aunque hay bajado la rentabilidad, las oficinas siguen siendo un poco más rentables que las viviendas como negocio.

C: Más o Menos Buena Señal. Rentabilidad General

Esto es un poco más difuso, pero sirve como forma de validar las otras verificaciones que hemos hecho, ya que ninguna se puede tomar como escrita en piedra. Por ejemplo: tengo un par de clientes que compraron un departamento en Miraflores en el año 2,006, justo cuando estaba comenzando el Boom inmobiliario y ambas compraron su departamento a $60,000 dólares y ahora ambos valen alrededor de $170,000 dólares, quiere decir que casi el triple.

Entonces si tienes un departamento comprado en el mismo año, debería aplicar más o menos la misma rentabilidad (con reservas, porque uno de los departamento pudiera haberse vendido algo caro y el otro algo barato, pero sin mucha distorsión porque ambos eran proyectos).

D: La Mejor Señal: Conocimiento De Ventas Recientes De Inmuebles Parecidos Al Tuyo

De hecho, de todas las señales que puedes tener, ésta es la más exacta porque se trata de precios que alguien ha estado dispuesto a pagar por un inmueble parecido a lo que estás ofreciendo. Ahora, debido al secretismo que hay entre profesionales, los agentes inmobiliarios no les dicen a otros sobre sus precios de ventas, por lo que vas a tener que evaluar el precio según la experiencia que tiene el agente inmobiliario al que estás contactando. Con una muestra regular, es más o menos sencillo acercarse al precio con bastante exactitud por comparación, exactamente igual como hacen los clientes compradores.

Una pregunta que quedaría suelta es: ¿Por qué los dueños tienen los precios desfasados cuando los compradores lo saben perfectamente? Porque los dueños miran muy pocos inmuebles para comparar precios, mientras que los potenciales compradores se dan el trabajo de ver cientos de inmuebles para hacer sus comparativos.

¿Lo Venderé A Ese Precio?

El hecho que alguien haya podido vender un inmueble a precio de mercado, no quiere decir que tú también lo podrás hacer, al igual que si alguien ganó el premio nobel no significa que tú también lo vayas a poder hacer igual.

Para vender a dicho precio, vas a tener que generar muchos prospectos que compitan entre sí para elevar el precio lo más posible y eso no vas a poder lograrlo sólo poniendo un cartel afuera de tu inmueble.

Para generar muchos prospectos a la vez, tienes que publicitar en varios medios a la vez porque no sabes de donde van a venir los posibles compradores. Sólo cuando los compradores compiten entre sí por comprar un inmueble es que puedes generar el mayor precio posible por tu inmueble.

¿Se Puede Vender Un Inmueble Hipotecado En Perú? La Verdad Revelada...

Una de las dudas que tienen los propietarios de inmuebles es que si es posible vender un inmueble hipotecado en Perú, ya que probablemente han escuchado que antes de poder hacer la transferencia de un inmueble, es necesario realizar el levantamiento de la hipoteca.

¿Cómo Resolver Este Asunto?

En primer lugar hay que diferenciar muy bien un bien hipotecado de uno embargado. El embargo es un proceso judicial y no hay forma de levantar el embargo a menos que sea por encargo de un juez, así que el proceso de embargo necesariamente deberá resolverse antes de poder hacer la compra-venta. Así que si un inmueble aparece como embargado en la última página de la partida electrónica, tendrá que resolverse por la vía judicial antes de poder ser vendido.

En el caso de una hipoteca es diferente porque sólo se trata de un bloqueo por un tema económico de una deuda. Si se paga la deuda, entonces se levanta la hipoteca que pesa sobre el inmueble y entonces ya puede ejecutarse la compra-venta.

La respuesta definitiva a si es posible vender un inmueble hipotecado es .


Hay varias formas de resolver el tema del inmueble hipotecado.

  • 1. Si La Deuda Hipotecaria Es Pequeña

  • Si la deuda hipotecaria es pequeña, por ejemplo si el cliente compró el inmueble con una hipoteca de 10 años y ya está pagando 9 años y medio, entonces la deuda que queda por pagar de la casa, departamento o terreno ya es poca y se podría resolver pidiendo un arras al comprador para que el dueño del inmueble levante la hipoteca y cierre la operación.

  • 2. Si La Deuda Hipotecaria Es Grande

  • Si la deuda hipotecaria es grande, entonces se puede hacer una "Minuta Temporal De Levantamiento De Hipoteca Condicionada Al Pago". Este trámite añade más o menos unos 15 días a la operación porque tiene que intervenir un tercero, normalmente una institución financiera (Levantar una hipoteca es un proceso que toma su tiempo porque hay que ver que no exista ninguna deuda sobre el inmueble). En éste caso, el titular del crédito hipotecario tiene que comunicarle al banco que desea realizar esta operación, está demás decir que el dueño debería estar al día en sus pagos porque de lo contrario, la operación puede fracasar.

    Si logramos la minuta temporal de levantamiento de hipoteca condicionada a pago, entonces esto es una prueba que la compra que estamos por hacer es válida y hay seguridad para continuar con la compra. Una vez resuelto éste punto, los siguientes pasos son los mismos a los que sucede en cualquier compra-venta.

    El cheque de compra-venta saldrá a nombre del banco porque debe haber una garantía que la deuda será cancelada. Luego del pago de la deuda, probablemente habrá un saldo a favor del vendedor que estará en stand-by hasta el levantamiento de la hipoteca.

Si te acercas al banco y el funcionario te dice que no existe tal documento, simplemente ve al área legal y pregunta. Los sectoristas no suelen ser muy duchos en asuntos más allá de su trabajo del día a día y no todos saben lo que deberían. Me pasó una vez al solicitar el código SWIFT del BCP y el funcionario me dijo que no tenía idea de qué era eso, me acerqué a una persona de más jerarquía y me lo pudo facilitar.

¿Cuál Es El Peligro De Trabajar Con Demasiados Agentes Inmobiliarios?

A muchos propietarios les encanta trabajar con varios agentes inmobiliarios para alquilar o vender su inmueble porque creen que así tienen más posibilidades, pero mientras a más agentes inmobiliarios llames, menos interés van a tener de promocionar tu inmueble los que ya lo tienen porque mientras más competencia haya, menos probabilidades hay que un agente determinado cierre el negocio y gane la comisión, por lo que el interés del negocio va a disminuir.

¿Deberían Existir Eso De Las No Exclusivas?

Claramente no. ¿Cuándo has visto que si quieres construir una casa, llamas a 10 ingenieros y sólo le pagas al que la construye primero? Ninguno aceptaría eso porque hay costos que asumir y se pierden totalmente si no hay ganancias que paguen esos gastos.

Igualmente, en el servicio de corretaje inmobiliario existen costos que se tienen que asumir para promocionar un inmueble y de hecho, tendré que gastar mucho menos mientras más agentes estén involucrados, pero por lo general, declino el trabajo si hay más de 2 agentes inmobiliarios intentando cerrar el negocio, ya que el riesgo es muy grande y resulta en más pérdida de tiempo y dinero que ganancia.

Por supuesto prefiero trabajar con exclusivas y también me gusta trabajar con clientes que me dan la exclusiva porque han pasado 2 cosas:

  • 1. Se Ha Establecido El Precio Correcto.

  • Establecer un precio correcto es lo que debería ser normal, pero ha sido un caso totalmente anormal en los últimos años. Los propietarios se dejan llevar por muchos precios sobrevalorados que ven por todos lados y tasan su inmueble ellos mismos con un valor invendible que suele ser más o menos un 30% más que el valor del inmueble. Ejemplos: Una casa que el dueño valorizó en $230,000 se vendió por $185,000 dólares.


    Este departamento fue valorizado por los dueños en $210,000 dólares inicialmente y tuvo recién una oferta real de $165,000 dólares (aunque no se llegó a vender porque los propietarios ya no quisieron)


    Este inmueble comenzó en 1 millón de dólares que es lo que la propietaria quería y terminó vendiéndose en $750,000 dólares.


    Y así podría seguir y seguir porque casi todos los propietarios se acogen a la regla del 30% del sobreprecio.

    Aquí lo que hago es ver si estoy con un propietario "razonable". Si lo es, le digo el precio real de su inmueble, y lo tomo con la condición que si no se vende al valor que él quiere, simplemente no puede echarme la culpa porque le estoy avisando del valor real y que me dé la posibilidad de bajarle el precio.

    Lo otro que puede pasar es encontrarme con un propietario que no es razonable y en dicho caso, no me queda más que dejar el inmueble para que alguna otra víctima sufra.

  • 2. Se Ha Llegado A Un Acuerdo De Tiempo Razonable

  • Algunos propietarios quieren vender su inmueble en 1 mes, eso sí, a un 30% más del precio del mercado, lo cual es imposible. Es la era de Internet y vender a sobreprecio es casi imposible porque es muy fácil comparar cientos de ofertas parecidas.

    Aun estando en su precio de mercado, se requieren unos meses para encontrar al comprador ideal. En los departamentos económicos, eso pasa con bastante rapidez, en unos 2-4 meses (añade 1 mes más por la aprobación del crédito hipotecario porque casi todos compran al crédito), pero en una casa de 1 millón de dólares, el tiempo suele extenderse a 1 año. La casa en sol de la Molina que viste arriba se vendió en un tiempo de 3 años desde que inicio en 1 millón de dólares y se vendió en $750,000 dólares.

    Para alquileres un tiempo razonable es de 1 mes si es que el inmueble está un poco más barato del precio de mercado (siempre es aconsejable alquilar un poco más barato, para no perder meses de renta y alquilar rápido).

    Estas son las condiciones para realizar un buen trabajo. Si me das estas facilidades te prometo que alquilo o vendo tu inmueble antes del vencimiento del plazo porque lo promocionamos a consciencia y siempre estamos pendientes de cómo se va avanzando con el mismo.

Las Malas Consecuencias De Las NO-Exclusivas

Cuando hay alguien más que quiere llevarse la comisión, se producen peleas sangrientas entre agentes.


Definitivamente, los que meten en estos negocios no tratan de conseguir más precio, no intentan negociar mejor, simplemente tratan de cerrar ya mismo, con tal que el otro agente no se lleve su comisión y por consiguiente pierda todo el tiempo y dinero que ha invertido en promocionar el alquiler o la venta del inmueble.

Y eso amigo propietario, simplemente no te conviene porque pierdes oportunidades de mejorar el precio de tu inmueble.

Cuando hay un inmueble en NO-Exclusiva, también se pierde el efecto de avisar a otros agentes inmobiliarios sobre la disponibilidad del inmueble. Si es exclusiva, no hay problema, se avisa a todos los agentes y se comparte la comisión, pero en no-exclusivas, no puedes hacerlo porque hay gente inescrupulosa que tratará de contactar directo con el dueño, firmar el contrato y traer a su cliente para que no te toque nada de la comisión, así de bajo caen algunos y es por esta gente que a veces escuchas que el sector inmobiliario tiene mala fama.

¿Cómo Ganar Más Dinero Al Vender Tu Inmueble, En Lugar Que Se Vendan Otros A Mejor Precio?

Tu inmueble no es el único que se está ofreciendo en el mercado, eso lo sabes muy bien, pero ¿Qué tan consciente eres que pierdes mucho dinero por no conocer las necesidades de cada cliente que te visita?

¿Por Qué Sólo Mostrar Tu Inmueble Te Hace Perder Dinero?

Si no conoces las necesidades de los clientes que te visitan, podrías perder muchas oportunidades de venderlo al mejor precio posible y eso sólo se puede hacer preguntando a los clientes sobre sus necesidades para luego de conocerlas, preparar la mejor forma de presentar el inmueble que haga que el cliente lo vea de la mejor forma posible.

Si es que no conoces bien a cada cliente haciendo las preguntas correctas, puedes perder oportunidades de vender tu inmueble y cada oportunidad de venta que pierdes significa que hay menos competencia para comprar tu inmueble, lo que se traduce en un precio final de tu inmueble más bajo del que debería, sólo por no saber preguntar.

Hay que ser consciente y a menos que vendas lavados de autos hechos por chicas muy sexys en bikini en la mansión de Play Boy a hombres "cachondos", va a ser casi imposible que vendas por impulso.


Las ventas inmobiliarias son ventas de alto valor, así que siempre habrá mucha preocupación por los clientes antes de comprar (¿Será una buena compra? ¿Habrá mucho tráfico? ¿La zona será realmente segura? ¿Los precios por la zona van a subir?) y esto hasta se podría convertir en un miedo bastante intenso.

Todas estas preocupaciones no son tan fáciles de adivinar si no le preguntas, quizá puedas adivinar muchas de sus preocupaciones comunes, pero hay algunas que de repente no las puedes adivinar y si no preguntas, entonces de repente esa preocupación que lo está matando, hace que el cliente no tome una decisión más rápida y de repente se decida por comprar otro inmueble. Esto automáticamente baja el valor de tu propiedad porque disminuye la competencia.

El Cliente Quiere Apoyo

El cliente quiere apoyo en su compra, es por eso que un agente inmobiliario es tan importante porque es un tercero y no el dueño que siempre va a tener en agenda vender su inmueble y de repente, va a decir cualquier cosa para lograrlo. También el cliente busca a alguien que le ayude a convencerse que está haciendo una buena compra y que le ayude a eliminar cualquier miedo que pueda tener.

Por eso, el agente inmobiliario está llamado a ayudar a hacer la compra para el cliente y no limitarse a mostrar inmuebles. El comprador necesita tranquilidad en su mente para comprar un inmueble y no que uses "técnicas de cierre" para venderlo porque eso se verá como presión y el cliente saldrá corriendo en dirección contraria. Si como propietario no comprendes la diferencia entre “ser una ayuda para la compra” y “vender”, entonces estás en grandes problemas y deberías llamar a un agente inmobiliario.

¿Cómo La Competencia Hace Que El Valor De Tu Inmueble Aumente?

Muchos propietarios creen que el valor de los inmuebles es inmutable.

Esto NO es así.

Tu inmueble podría tener un valor de mercado de $100,000 dólares (y me refiero a valor de mercado "real", no precios publicados en los avisos que están inflados en un 30% a más por lo general), pero si de repente 10 personas están muy interesadas en el mismo y ya han hecho ofertas, entonces su valor podría aumentar fácilmente a 105,000 dólares, mientras que si nadie se interesa por el mismo, el valor podría bajar a $97,000 dólares, por varios motivos: la baja demanda hace pensar al propietario que el precio está muy alto, el dueño se desespera y quiere vender ya mismo, etc.

Un Caso Real

Cuando estaba vendiendo un departamento en la Molina, primero había una oferta de $55,000 que se estimaba como precio de mercado. Era un departamento sin acabados y pequeño, por eso el precio tan bajo. Se había presentado una oferta de $57,000 dólares luego de un par de meses y el dueño estaba de acuerdo.

Aprovechando que el cliente estaba pidiendo su crédito hipotecario, sabiendo que esto demora más o menos 1 mes y ya sabiendo que alguien está dispuesto a pagar $57,000 dólares, entonces decidí aumentar la inversión publicitaria y esto trajo 1 cliente adicional que quería comprarlo por $60,000 y luego se presentó una pareja y le dije que el último precio era $62,000 dólares, lo cual aceptaron. Como ya no se presentó ningún cliente más hasta que le otorgaron el crédito hipotecario al anterior cliente, entonces esta pareja terminó comprando. La pareja quedó feliz porque sabían que luego de invertir en el departamento para remodelarlo unos $10,000 dólares, podrían venderlo fácilmente en al menos $90,000 dólares (aunque ellos lo compraron principalmente para vivir en el mismo) y el dueño también estaba feliz porque el servicio inmobiliario no sólo le salió gratis, sino que ganó mucho más.

Es probable que el propietario hubiera tenido grandes dificultades en venderlo al precio fijado inicialmente de $55,000 y así todo, descontando mis honorarios, hubiese terminado perdiendo $4,600 dólares, luego de todo el gasto de tiempo en mostrarlo, trajín y problemas en el camino por no conocer el proceso normal del negocio inmobiliario.

¿Es Bueno Poner Precio "Negociable" En Los Anuncios Inmobiliarios?

Existen muchos anuncios donde se pone que el precio es "negociable". La lógica detrás de esto para los propietarios es que siempre los clientes piden rebaja a cualquier precio que se vea publicado y es simplemente como una costumbre.

¿Cuánto cuesta el departamento? $150,000 dólares negociable, ¿Cuánto negociable es? ¿Hasta cuánto puede bajar? Lo digo porque me ha pasado. Muchas veces he estado inclinado a poner "negociable" cuando no sabía exactamente el precio de un inmueble o cuando un cliente me decía que debía anunciarse así "por si acaso" (por si acaso se encuentra a alguien bobo ¿quizás?). Ya había comenzado a dejar esta práctica de un tiempo a esta parte y de ahora en adelante trataré de no usarla en absoluto y todos mis precios serán "no negociables" y punto.

Lo que sí es verdaderamente horrible es poner "negociable" sin poner un precio. Esto si es horrible. ¿Qué vas a negociar? ¿El precio? Pero ¿Si ni siquiera tienes una idea de cuál es? Si lo pone un agente esto si demuestra una total falta de profesionalismo ya que alguna idea debería tener con respecto a otros inmuebles o con un poco de investigación en Internet si no es experto en la zona.

Si no hay consultas con un precio no negociable es porque el precio estaba muy alto y tendrás que bajarlo. Aunque seas experto en la zona, siempre puede ocurrir algún evento que afecta los precios, como por ejemplo: las inundaciones de la carretera central hace que las casas, terrenos y departamentos de la zona bajen mucho, el cuanto, sólo el mercado lo puede decir y ningún experto lo podría saber de antemano.

El precio no negociable reduce mucho las visitas en vano y eso es muy importante para nosotros los agentes inmobiliarios porque no estamos en éste negocio para gastar tiempo, auto y gasolina, sino para vender y alquilar los inmuebles de los clientes, pero también resulta importante para los clientes que no pierden el tiempo viendo inmuebles que no van a poder comprar, es decir, todos ganan.

Incómodo Para Los Clientes

Apenas los clientes miran que el precio es negociable, lo primero que se preguntan es: ¿Qué habrán pretendido con el precio que está listado? ¿Me querían ver la cara de bobo y cobrarme de más? A menos que seas muy nuevo en éste negocio y nunca hayas tenido contacto con anuncios publicitarios de inmuebles, pues debes saber que si dice "negociable" puedes hacer una oferta mucho más baja y probablemente el propietario acepte.

Resulta incómodo para los clientes porque no saben en realidad a qué atenerse, ¿será que pueden aceptar 10,000 dólares menos? ¿Tal vez acepten $20,000 menos? todo eso, hace perder mucho tiempo al agente inmobiliario porque hay muchas visitas que no comprarán al precio que quiere el propietario porque los clientes dieron una propuesta muy baja.

Con esta simple palabra mágica "negociable" también atraes a los piratas, aquellos que no quieren realmente una vivienda, sino que quieren hacer negocio y sueltan precios por debajo del valor real de la propiedad. "Bueno, ya que me estabas tratando de engañar, yo también haré mi parte" es como si se dijeran eso en la cabeza, querías negociar, pues haber, negociemos (y a ver si me ganas en esta que ya he comprado más de 10 departamentos).

¿Es Posible Vender A Sobre-Precio?

Tienes que saber que los clientes antes de ver tu inmueble, han visto unos 500 otros parecidos y han buscado carteles, Internet, recomendaciones de amigos y hasta debajo de las piedras. Un cliente buscando inmueble sabe de lejos los precios EXACTOS de las propiedades por comparación, mucho más que lo que podría saber el agente inmobiliario a menos que tenga amplia experiencia en la zona en cuestión o haya hecho la misma investigación que hacen los clientes que la verdad es bastante extenuante.

Por eso, es casi imposible vender inmuebles sobre valorados, menos en esta era de Internet. Cuando no existía la Internet, no era tan fácil hacer comparativos de cientos de inmuebles parecidos, de hecho, uno tenía que comprar el periódico el domingo, llamar a todos los avisos y como no sabías en qué estado estaban, tenías que ir a verlos para tener un punto de comparación más preciso.

Si hacer este proceso en Internet lleva a estar exhausto (como me lo dijo una cliente que alquiló un departamento que estaba ofreciendo: "Andrés, no sabes cuántos departamentos ya he visto, habrán sido como 100 y estoy realmente agotada de esto, así que vamos a tomar éste", claro que le creo, seguro que buscó hasta debajo de las piedras, pero como el que estoy ofreciendo estaba en su precio y es lo que necesitaba, entonces era una oferta justa), imagina lo que hubiera sido sin Internet. De hecho, los clientes sólo lo podían hacer con pocos inmuebles, entonces el margen de precios podía variar bastante más que actualmente.

Por supuesto, si estás con alguien que no conoce Internet, aun puedes jugar un poco más con los precios, pero cada vez son menos personas y están en extinción, así que es mejor que te acostumbres a la nueva realidad, la realidad de la "oferta justa".

Aun cuando sea posible vender inmuebles a precios sobre-valorados, sólo es justificable cuando al comprador realmente le interesa el inmueble y sabe que está pagando más de lo que debería porque realmente lo quiere, sino estarías cometiendo un acto un tanto inmoral.

¿Qué Podrían Pensar Los Clientes?

Aparte de pensar que les querías ver la cara de bobo, pueden pensar que el agente inmobiliario es poco profesional porque no sabe el precio del inmueble o que quiere variar el precio según como vea la situación, lo que como comprador causa más incomodidad porque hace sentir como que estás caminando en aguas movedizas o como en un campo minado y tendré que recurrir a trucos como: "la pared está rajada", "el parquet se está saliendo" y cosas así para poder "negociar" mejor el precio.

Algunos podrían también no llamar porque leen esto como un intento de tomar el pelo a la gente, no he podido comprobar esto, pero es una posibilidad.

¿Realmente Los Clientes Siempre Exigen Rebaja?

Aquellos propietarios que justifican el precio "negociable" es porque creen que los clientes siempre exigen rebaja. No es el caso en mi experiencia. Lo que pasa es que hay una cultura de pedir rebaja inmediatamente de manera automática, pero no significa que cuando rechazas la rebaja, el cliente rechaza la oferta, no es así.

Varias veces he cerrado transacciones de inmuebles que ya estaban en su precio y he dicho que no hay más rebaja y el cliente no rechazó la oferta. El rechazo viene cuando el precio está muy alto, el cliente lo sabe bien y pide la rebaja para acercarse al precio real y no lo consigue.

Vamos a poner un ejemplo de la vida más común. Hace muchos años estaba tomando taxi del punto A al punto B todos los días y costaba 7 soles. Siempre pedían 8 y pedía la rebaja y lo dejaban en 7 soles. Una vez paró un chico nuevo y me dijo 6 soles y sin pensar dije: ¿podría ser 5.5? Lo cual aceptó, luego de una cuadra me dijo que le disculpara que no podía llevarme por 5.5 soles y le dije, no hay problema, te voy a pagar 7 soles. Moraleja: Los clientes siempre van a pedir rebaja, pero si le dices que es imposible la rebaja no te van a rechazar si el precio está en su rango de compra que viene a ser más o menos hasta un 10% más del precio real del inmueble, más allá de eso no funcionará bien la estrategia de "no negociable".